反詢問的思維方式

談判必勝王

反詢問的思維方式
內容摘錄自《口才×心機＝談判必勝王》一書，創見文化出版)

使用這種方式之前，需對對方有一定的研究與了解。故意提些怪問

、刺探對方的需求，揭露其圈套，擺脫談判困境，關鍵要「厚」。 這種思維方式的一般思路是：首先，找出達到我方談判目的必要條件；其次，研究對方的需求是什麼？然後採取「逆向思維」的邏輯推理方法。像解數學方程式般地，將對方的需求與我方的談判目的聯結起來，設法找出之間的連接點，設計誘敵方案，此時是顯示「厚」才能的最佳時期。最後，針對對方可能的理由訂出對策，並設法讓對方做出自相矛盾的回答，或至少暴露出新的矛盾或要求。 實際上，此方式就是按照自己的願望去渴求了解、心理揣模對方言語中的動機和意圖。一般採用「恭」的方式，卑躬折節，態度要和藹可親，以消除對方的疑慮、誤解和緊張情緒，給對方充分的時間發表其意見。同樣地，「捧」字的意義亦是如此。讓對方感覺到你在教他（她）捧場，以對方為主，並從對方不斷的談話中，發現更有價值的情報訊息，既有利於自己查證訊息的真偽，也有充足的時間來調整自己的方案，以便及時思考對策。 在談判中又如何設計誘導方案呢？ 解數學方程式時所採用的「逆向邏輯推理」方法則不失為一種好方法。例如，我們知道論點Ａ的充分必要條件是Ｂ和Ｃ，但Ｂ成立的條件必須是Ｄ和Ｅ，Ｃ成立的條件是Ｆ和Ｇ……，像這樣反覆推理下去，直到推到我們目前已經存在的條件為止。這就是設計誘導方案的基本指導概念。其他相應對策及措施的制定也是圍繞此點來進行的。 「反詢問」之形式有七種類型： a.直接性提問：誰能解決這個問暊？ b.誘導性提問：這不就是事實嗎？ c.發現事實的提問：何處？何人？何時？ d.探詢性提問：是不是？你認為？ e.選擇性提問：是這樣，還是那樣？ f.假設性提問：假如……怎樣……？ g.一般性提問：你認為如何？ 「反詢問」的時間和內容一定要恰當。若提問要求的回答方式能達到對方接受的程度，那麼就是恰當的問題。避免不恰當的問題出現，一旦貿然提出，往往會導致談判的破裂。 例如，甲、乙雙方在談判桌上為交貨的問題激烈辯論。 因乙方晚交貨兩個月，同時只交了一半的貨。甲方於是對乙方說：「如果你們再不按時將另一半貨交來，我們就向其他供應商訂貨了。」 乙方說：「你們為什麼要撤銷合約？如果你們真要撤銷合約而重新訂貨，後果將是不堪設想的，明白嗎？」 乙方的發言徹底激怒了對方，最後甲方立即撤銷了合約。 乙方的一句「你們為什麼要撤銷合約？」其本意是想「恐」甲方，然而語氣一點也不「柔」，顯得生硬又蠻橫；反觀甲方，不論怎樣回答，都會承認自己想要撤回合約，這明顯是逼人就範、強人所難，談判自然是不歡而散。 所以，在「反詢問」提出問題時，宜儘量使用「厚」語旁敲側擊，力求避免提出含有某種錯誤假定或有敵意的問題。因為，直接擺一副「厚」的面孔給人看，是誰也不願多談的。 「反詢問」所問之問題要有「針對性」，即在提出一個問題時，需要把問題的解決引到某個方向上。在經貿談判中，為了試探另一方是否有簽訂合約的意圖，是否正想購買這種產品，談判主體必須根據對方的心理活動，使用各種不同方式提出問題。 若對方對某一主要問題不感興趣、不關心或猶豫不決時，己方就該反詢問一些「引導性」的問題：「你想買什麼東西？你願意付多少錢？你對我們的消費調查報告有什麼意見？你對我們的產品有什麼不滿意的地方？……」待對方回答後，你即可據此找到合適的理由來說服對方，促使談判成功。 「反詢問」之思維方式中還常用到「假設」。 例如，一個買主欲購買兩千件衣服，他找到了一個賣主問道：「我要購買兩百件衣服，每件衣服你要開價多少錢？」 「五十元。」賣主回答。 「假如我要購買兩千件呢？」 「四十三元。」 「假如我要購買兩萬件呢？」 買主不斷地運用「假設」，來投出他的「石子」。一旦賣主的標價定下來，頭腦敏銳的買主就能從標價單上得到許多資料，再從中估算賣主的生產成本、設備費用的分攤情況、生產的能量及價格政策等，如此一來，談判的成功機會就增大不少。 一些看似無關緊要的問話，有時會使對方進退兩難，因為他們想拒絕回答是很不容易的，使其對關鍵性的問題思考得少一些，我們即能乘虛而入，演好這場「黑」戲。